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外貿企業如何玩轉“互聯網+”


中華品牌管理網   2015-08-13  作者:陳喆    訪問人數:866  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

外貿企業要結合自身企業、目標市場和目標客戶的情況,選擇最適合最有效的渠道,才能確保渠道的精準度,為企業引來更多精準有效的流量。

外貿企業如何玩轉“互聯網+”
   

外貿企業要結合自身企業、目標市場和目標客戶的情況,選擇最適合最有效的渠道,才能確保渠道的精準度,為企業引來更多精準有效的流量。

■口述/聚焦偉業副總裁何孔

■采訪整理/本刊記者陳喆 發自廣州

從客戶角度出發方能打造盈利型網站

一直以來,展會是很多外貿公司爭取客戶的主要渠道。但這兩年,展會渠道的效果越來越低。有的企業斥重金前往歐洲參展,最終往往只能拿到1筆訂單。所以,今天的企業越發重視網站建設和網絡推廣。然而,很多傳統企業的網絡化程度并不高。盡管建立了自己的網站,但是其簡單的結構,混亂的布局,導致每月的詢盤少之又少,基本都是無效或重復的詢盤,最終成交的少量詢盤,成交額也是小得可憐。

原因何在?面對面交流的時候,銷售人員會有意識地站在客戶的角度思考,從客戶的需求進行講解,把產品賣給客戶。然而在搭建網站的過程中,他們極少站在顧客的角度思考,而是一心想著如何把企業現有的東西展示出來,導致客戶的詢盤率很低。事實上,網站就是公司在線上的營銷客戶視角的房地產營銷與產品創新突圍實戰沙盤演練客戶視角的房地產營銷與產品創新突圍實戰沙盤演練課程,旨在用客戶自身項目(或公司)為例,引導學員打破思想的禁錮,將產品創新和跨界創新運用到極限,最終發現新的...[詳細]新周期下房地產全價值鏈營銷變革操盤關鍵點新周期下房地產全價值鏈營銷變革操盤關鍵點課程,旨在將詮釋新的歷史時期房地產開發的重要特征,并用科學的工具與方法為房地產開發各鏈條中營銷的工作提供指導,幫助...[詳細]在當前金融形勢下,商業銀行2020年營銷策劃高級研修班在當前金融形勢下,商業銀行2020年營銷策劃高級研修班課程,旨在為您詳細指點2020年開門紅和全年的具體營銷策劃方案和獲得高效執行力方法,您將從授課中學會有特色的...[詳細]出口營銷技巧、海外客戶開發及維護管理出口營銷技巧、海外客戶開發及維護管理課程,主要內容包括適應海外市場變化調整營銷模式;顧問式銷售技能;解決方案式銷售技能;如何有效開發和市場營銷技巧;海外市...[詳細]渠道,同樣需要換位思考。

那么,如何更好地站在顧客的角度,搭建一個極具營銷力的網站?

首先,要讓訪客留下良好的第一印象。很多時候,訪客第一印象的好壞,能直接影響最終的成交與否。因此,網站的首頁設計是否精美、有沒有展現出彩的賣點,都顯得十分關鍵。譬如印刷行業,本身是提供印刷服務的,然而很多印刷公司在網站上掛出的產品,卻是他們印刷過的T恤、杯墊等——這些不是他們將要賣給客戶的產品,自然也沒有效果。事實上,他們提供的是獨家定制服務,找準企業定位,再通過相應內容在網站上展示出來,效果才出得來。

而在網站的首頁設計中,Banner的設計尤為關鍵。因為首頁Banner往往是訪客的第一視覺落點,應當開門見山地告訴客戶產品的實際效果,突出產品賣點。靜態圖片往往不夠吸引眼球,可以考慮把產品圖片放大,并采用動態3D輪播轉動的設計,來展示更多產品。

其次,因為不同市場的采購商在網站風格方面往往有不同的喜好。所以企業應進行分類,有針對性地對網站風格進行定位設計,以打動目標采購商。比如,歐美采購商更喜歡以簡潔、務實、時尚風格的網站,南美采購商則偏愛以動感、環保、韻味、民族風格的網站。

再者,網站還得打造特色欄目。特色欄目能更好地體現企業的優勢。如果你的企業在行業內擁有獨一無二的產品/技術/服務等,一定要在網站上體現出來。如果沒有怎么辦?其實像定制服務、工程案例、免費樣品等內容也可以作為特色欄目呈現,也能很好地打動采購商。

最后,還要給網站填充優質內容。內容是提高詢盤轉化率的關鍵。如果你的網站內容大多是摘抄的,或者是只有產品圖片,缺少對產品的描述,別說轉化,可能采購商連一刻都不想停留在你的網站上。但如果你的網站上有詳細的產品說明、產品優勢、應用范圍、產品留言、視頻鏈接等豐富內容,采購商能獲取到更多有價值的信息,從而作出是否進行采購、采購多少的決定。

營銷戰略營銷戰略升級與模式創新營銷戰略升級與模式創新培訓,內容主要有由滿足需求到創造價值,錯誤的營銷觀念,建立洞察顧客的運營機制,構建贏利模式,品牌定位與品牌個性,延伸產品功能,拓展新...[詳細]營銷戰略創新與市場規劃營銷戰略創新與市場規劃培訓,講解客戶開發策略與技巧,使你快速提高一線業務運作能力,見利見效提升業績水平,分享新一代營銷團隊管理的經驗與實用方法,有效解決企...[詳細]及網絡營銷實戰落地方案的制定,需要結合企業與產品的實際情況,并考慮團隊的執行力。只有經過全面綜合的分析與考慮,方案才能實現最終的落地,為企業帶來更好的效益。

一個平平無奇毫無特色的網站,可能會把原本有意向的客戶嚇跑,而打造一個好的網站,則能為企業贏得更多的優質客戶和詢盤。因此,不管是首頁的設計,還是欄目的設置,亦或是內容的呈現,都必須十分講究,才能更好地吸引訪客長時間停留,為最終的下單成交埋下伏筆。只有把企業和產品的優勢更好地呈現出來,才能更打動訪客留下詢盤,進而提高網站轉化。

搜索廣告VS社交廣告

Google搜索廣告和Facebook社交廣告是當前N種互聯網互聯網思維下的企業管理創新互聯網思維下的企業課程,旨在幫助了解跨部門協作變得更加高效與務實,形成堅實穩固與靈活應變兼顧的管理體系;掌握互聯網時代中敏捷協同的管理思維與方法,獲取全新...[詳細]走進中國互聯網標桿-阿里巴巴走進中國互聯網標桿-阿里巴巴課程,近距離感受阿里巴巴的戰略布局和企業文化建設,了解阿里發展之路,學習阿里巴巴的價值觀考核和獨具特色的文化體系,解析互聯網企...[詳細]互聯網時代產品經理最佳實踐互聯網時代產品經理最佳實踐培訓,旨在使學員全面了解中外產品管理理論模型、方法工具和業內最佳實踐,完善產品管理流程,定制符合自己特點的過程、方法和規范,提升...[詳細]互聯網+新制造與新零售考察游學-走進九陽、老板電器、阿里巴巴互聯網+新制造與新零售考察游學課程,旨在互聯網企業和傳統企業如何推進新制造、新零售的商業模式變革,帶您走進九陽、老板電器、阿里巴巴,探尋標桿企業如何從人才...[詳細]渠道中較為有效的兩種海外推廣方式。

很多外貿企業在投放廣告的時候喜歡將Facebook社交廣告和Google搜索廣告進行對比,好像一定要將它們的效果比出個所以然,然后作出擇其一的決定。但事實上,社交和搜索,兩者各有千秋。Google搜索廣告通過對潛在市場與關鍵詞的分析與設定,能為企業更快速地捕捉到目的性強,購買意愿強的精準用戶,而且相對來說,成單的速度更快。

而Facebook社交廣告往往吸引到的并不是馬上購買的用戶,但Facebook廣告覆蓋的面更廣,少則幾十萬,多則上千萬人口,屬于激發需求,激發潛在客戶群體的作用,對宣傳、口碑、活動等社會化的傳播,起到引爆、一石激起千層浪的傳播形式,此外,在維護客戶關系,二次開發客戶方面也能起到非常大的作用。

相對來說,Facebook社交平臺對發布的內容更為注重。根據多家企業推廣經驗所得,約58%到75%的內容流量會來自Facebook這樣的社交網站,所以在內容分布渠道上,應當優先考慮在社交網站上建立自己的企業主頁,因為這一方式往往最為有效。

企業主頁的內容發布,一方面需要盡量融入豐富的情感,才能引起粉絲更多的共鳴,從而形成更好的印象,也更樂于傳播企業發布的信息。如果能做到精簡文字,并采用一些趣味的圖文搭配,則會取得更好的成效。另一方面,在吸引到了特定的粉絲群之后,還要聽取他們的意見和建議,根據他們的需求,對自己的產品和服務進行調整。

如果是第一次做海外市場,不知道應該面向哪個區域,則可以利用Google搜索工具找準市場定位和目標客戶。比如可以登錄Google全球商機洞察,在搜索字詞里輸入產品關鍵詞,在過濾器中選擇想要了解的區域,之后會出現該區域各個市場的商機搜索結果。

其中“本地每月搜索量”的數值越大,代表這個市場有越多的采購需求,商機越多,企業獲取客戶和訂單的幾率更大。“建議出價”則可以看出這個市場的競爭程度,這個數值越小,意味著企業獲取商機的成本越低。而挑選最佳廣告投放市場,則要綜合這兩個因素,再根據企業的情況進行選擇。

讓每一分廣告費花在刀刃上

不管是哪一種廣告方式,我們在投放廣告之前,關鍵的一項就是對受眾作出準確的定位,定位越精準,匹配度和相關度越高,廣告效果就會越理想。

在精準定位方面,Google搜索廣告和Facebook社交廣告各有不一樣的后臺數據和設置技巧。

投放Google搜索廣告,可以輕松拿到很多潛在客戶的相關數據。比如建好網站之后,企業會拿到來自各方的數據。其中,企業需要重點查看以下這幾個指標:

·客戶來到你的網站,在哪個頁面停留的時間最長?

·客戶最終是從哪個頁面離開你的網站的?

·平均每位客戶的停留時間是多久?

這些常規的指標,可以反映很多問題。如果詢盤轉化率過低,要么是你引流的方向有偏差,要么是你的內容呈現有問題。比如你做南非的市場,就要找南非相關的品牌網站,這個工作需要花費大量的時間。但通過Google后臺,我們可以輕松獲取到相應的數據,只要從中進行再次篩選即可。Google后臺可能會提供1萬個網站數據,我們可以從中挑選2000個進行推廣。

另外,當企業在Google AdWords上向若干個國家投放廣告的時候,有時候會出現一些非目標國家的展現和點擊。如果企業想排除這些展示,讓廣告后臺更精準報告目標市場的流量和點擊情況的話,可以通過更改廣告系列“設置”中的“地理位置選項(高級)”,把系統默認的第一項改為第二項“位于我的目標地理位置的用戶”,即可將目標地理位置之外的流量屏蔽掉,將每一分廣告費都花在刀刃上。

與此同時,谷歌后臺的數據分析,可以記錄下每個用戶的興趣愛好,從而進一步實現精準營銷。

而投放Facebook社交廣告,我們除了可以對常規的年齡、興趣、國家等數據進行方面的設置外,還可以有效利用Facebook后臺的高級選項和自定義受眾功能來提升社交廣告的效果。

Facebook的自定義受眾功能,可以讓我們選擇廣告投放給誰看,可以選擇最近30天內你的網站的訪問者;也可以是30天內添加購物車,但并沒有購買的這部分用戶;還可以是你郵件營銷中,30天內收到但沒有打開你郵件的這部分用戶;甚至可以是打開郵件但是沒有點擊郵件中鏈接的人群……當確定好以上一個或者幾個人群范圍,再對應進行廣告的投放,成效會比漫天撒網來得更快。

隨著互聯網渠道的越來越豐富,外貿企業沒有精力也沒有必要全部都進行營銷推廣。結合自身企業、目標市場和目標客戶的情況,選擇最適合最有效的渠道,才能確保渠道的精準度,為企業引來更多精準有效的流量。

標簽:外貿企業互聯網+營銷戰略營銷
來源:《新營銷》
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